Una vez que usted decida expandir su empresa, dos palabras que escuchará de manera constante serán “referidos” y “prospectos”. Ambos términos hacen referencia a clientes potenciales de los cuales tendrá la oportunidad de obtener contratos y, por ende, un incremento en sus ganancias al igual que el crecimiento empresarial que busca. Pero, aun cuando estas dos palabras se suelen utilizar de forma indistinta, la realidad es que no son ni remotamente similares y cada una hace referencia a algo completamente distinto. En este artículo trataremos de dejar claras las diferencias y cuando debe utilizarse cada una para no crear confusiones al tiempo que definiremos cuál de los dos tipos de clientes en potencia es mejor.  El incrementar su base de clientes no es fácil y en CraftJack podemos ayudarle a generar un mayor número de prospectos que darán pie a su crecimiento comercial así que no dude en ponerse en contacto con nosotros para ver todo lo que podemos hacer por usted.

¿Qué son los prospectos y qué son los referidos?

Un prospecto es un contacto comercial que puede venir de prácticamente de cualquier lugar. Un “prospecto” generalmente no espera su llamada pero puede beneficiarse de muchas maneras de lo que usted ofrece. Un prospecto podría tratarse de alguien que está en búsqueda activa de un servicio como el que usted proporciona, o alguien que podría necesitarlo pero aún no está consciente de ello.

Un prospecto no ha sido calificado. Es una potencial oportunidad. Los prospectos no son una recomendación personal de una persona que ya ha sido su cliente. Cuando usted contacta a un prospecto no hay garantía de ser contratado porque este no ha dado su autorización para ser contactado, por lo que básicamente es una llamada en frío cuyo resultado depende única y exclusivamente de su técnica de ventas.

Por otro lado, la existencia de un referido significa que alguien ya lo ha presentado de una forma o de otra. Muchas veces este cliente potencial se encuentra esperando su llamada y ya ha sido informado al respecto de sus servicios por alguien en quien confía. En otras palabras, los referidos han sido calificados previamente debido a que alguien ya les ha dado una recomendación al respecto de su empresa y su particular experiencia. Siguiendo esta idea podemos pensar en un referido como si fuera una oportunidad de ventas calificada ya que ambas partes han sido presentadas de forma directa o indirecta y ambas han acordado conocerse. Es muy importante recordar que este consentimiento es el aspecto principal de los referidos que logran convertirse en ventas.

En este sentido, y a diferencia de los prospectos, los referidos son clientes potenciales dirigidos, lo que debe entenderse como que un referido es alguien que requiere de los servicios o productos que usted proporciona y que cabe dentro del perfil clientelar deseado. Esto quiere decir que el potencial de obtener contratos, y por lo tanto ganancias, de un referido es mucho mayor que de los prospectos. Los referidos generalmente lo buscan a usted, mientras que los prospectos son algo que se debe perseguir.

Un par de ejemplos

Para entender un poco mejor los conceptos anteriores, analicemos los siguientes ejemplos que podrían aplicarse a la construcción:

Prospecto: Supongamos que su empresa brinda servicios de techado de casas. Un día participa en una exhibición de construcción y le pide a aquellos que visitan su lugar que dejen su nombre y teléfono, o el de algunas personas que conozcan. Esta lista está formada por prospectos. Podrían no saber que el techo de su casa está en malas condiciones y requiere de su experiencia. Sin embargo, usted ya tiene una manera de ponerse en contacto con ellos para presentarse y comenzar el ciclo de ventas que le llevaría a un contrato nuevo.

Referido: Retomando el ejemplo de una empresa que brinda servicios de techado. Hace unos meses usted terminó de reparar el techo de la casa de Juan Pérez y el quedó muy satisfecho con su trabajo. Hace unos días una tormenta dañó el techo de la casa de Pedro, el compadre de Juan. Juan procede a darle su teléfono y darle una recomendación sobre el trabajo que usted realizó en su casa y lo satisfecho que quedó. Pedro se pone en contacto con usted. La probabilidad de ser contratado es alta, especialmente si Pedro ha tenido la oportunidad de ver de primera mano el trabajo que usted realizó en casa de Juan.

Los referidos generalmente apuntan a una venta segura simplemente porque alguien en quien confían ha dado la recomendación que necesitan. Sin embargo, no todo lo que se refiere a los prospectos “fríos” es negativo y cada uno de estos clientes potenciales puede aprovecharse de maneras distintas en beneficio de todas las partes. Por ejemplo, uno de los puntos positivos de los prospectos es que se puede construir una gran lista de posibilidades con ellos, y recuerde que cada posibilidad es una oportunidad. Sin embargo, aun cuando existe esta lista de posibilidades de trabajo, es recomendable tomarse el tiempo para establecer filtros  que verifiquen que estos clientes en potencia se ajusten al perfil deseado. En el caso de un contratista, no tiene caso tener una lista con cientos o miles de prospectos y que solo unos cuantos sean propietarios de una casa o estructura que pudiera requerir los servicios que usted ofrece. Adicionalmente hay que verificar que estos prospectos estén de acuerdo con recibir la información que usted les desea proporcionar para evitar entrar en conflictos innecesarios que podrían resultar en un problema de reputación que afectaría negativamente a su empresa.

Es por todo esto que en CraftJack podemos ayudarle a obtener una lista de prospectos calificados que ya han mostrado interés en los productos o servicios que usted proporciona, así que no lo dude más y póngase en contacto con nosotros para aprender sobre las distintas maneras en las que  nuestros expertos pueden ayudarle a ampliar su base clientelar al tiempo en que se expande su empresa de formas en que hasta ahora solo ha podido soñar.