Durante el proceso de ventas, el momento del cierre es quizás el más importante. Es en este punto en que el contratista gana o pierde un contrato, y es precisamente por esto en que la importancia de escoger las palabras correctas se vuelve crucial, ya que es cuando el cliente potencial tomará su decisión final al respecto de sus servicios y se sabrá si valió la pena todo el esfuerzo invertido en convertir al prospecto en un cliente permanente. El momento del cierre puede entonces volverse una fuente de nerviosismo y aprehensión. Sin embargo, estos sentimientos dan lugar a una mayor sensación de satisfacción a la hora de firmar la documentación, y la razón principal por la que se han desarrollado un gran número de técnicas de cierre al paso de los años. Cabe tener en mente que, para un contratista, un cierre efectivo se traducirá a un incremento en sus ganancias y la expansión empresarial que desea. Si usted busca como volverse más efectivo en el cierre de sus ventas, en CraftJack podemos ayudarle. Póngase en contacto con nosotros hoy mismo y vea todo lo que podemos hacer por usted y su empresa.

Algunas técnicas de cierre y su efectividad

Cada contratista puede tener una o más técnicas de cierre personales que le funcionen bien, sin embargo, hay otras técnicas que han sido probadas por muchos y que han probado ser muy efectivas a la hora de tratar con prospectos que han probado presentar dificultades a la hora de tomar decisiones. Veamos algunas de ellas, mencionando por qué son tan eficientes.

Técnicas de cierre tradicionales

Las técnicas tradicionales tienen la característica de utilizar motivaciones psicológicas que han sido diseñadas para dar un último “empujón” al prospecto para que se decida a contratar los servicios del contratista. Estas son dos de las más comunes:

• Cierre ahora o nunca – esta técnica es en la que el contratista hace una oferta que incluye un beneficio especial que empuja a una decisión inmediata. Esta oferta puede incluir un descuento especial por firmar el contrato en ese momento, o bien una promesa de ser el primer cliente a quien se le realice el trabajo. Esta técnica funciona porque crea una sensación de urgencia durante la cual el prospecto que si desea firmar el contrato, pero por alguna razón se encuentra reacio a hacerlo, siente la necesidad de firmar de manera inmediata. Está de más decir que siempre se debe establecer el debido valor del trabajo antes de ofrecer un descuento o promoción.
• Cierre resumido – esta técnica reitera los beneficios del servicio que ofrece el contratista para lograr que el prospecto firme el contrato. Por ejemplo, se puede hablar del dinero que podrá ahorrar a futuro al contratar sus servicios porque se evitará un mayor deterioro de la casa. Al resumir todos los puntos importantes se ayuda al prospecto a visualizar lo que realmente obtendrán de su oferta, lo que le impulsará a firmar el contrato en ese momento.

Técnicas de cierre modernas

Las ventas, y la manera de cerrarlas han ido evolucionando a lo largo de los años. Sin embargo, lo que sigue y seguirá permaneciendo igual es la labor que deberá hacer el contratista en lo que respecta a las necesidades del cliente y como se relacionan con el servicio que presta. De la misma manera, siguiendo esta línea, el contratista deberá ir verbalmente cubriendo de manera satisfactoria las necesidades del prospecto con la descripción de sus servicios. Es decir, deberá explicar en que se podría beneficiar el prospecto a lo largo del proceso de ventas. Al hacer todo esto, el cierre podrá resumirse a dos técnicas modernas muy sencillas, incluyendo las siguientes:

• Cierre de pregunta – esta técnica exige que el contratista haga una serie de preguntas a lo largo del proceso, que permitan desarrollar el deseo en el cliente y eliminar cualquier objeción que pudiera salir a la luz. Un gran ejemplo de esto es cuando el contratista, al terminar su exposición, le pregunta al prospecto “En su opinión, ¿de qué manera resuelve su problema lo que yo le ofrezco? Esta pregunta le permite al contratista descubrir si el prospecto está convencido al tiempo en que deja abierta una puerta para ampliar el proceso. Si la respuesta es “no”, es simplemente su opinión, aunque no necesariamente la verdad, lo que le permite al contratista seguir exponiendo su caso. Si la respuesta es “si”, la firma del contrato es el siguiente paso.
• Cierre de retiro de la oferta – si usted tiene hijos habrá notado que cuando les quita un juguete o un dulce lo desean más que antes. Los prospectos funcionan de la misma manera. Si, por ejemplo, su objeción es el precio de sus servicios, intente quitar una característica primordial antes de ofrecer un descuento. Por ejemplo, puede ofrecer una pintura distinta. Al hacer esto el prospecto se enfocará más sobre el cambio de pintura que en el descuento que usted le ofrece.

El cierre de una venta para la obtención de un contrato es el punto más importante en la vida empresarial de un contratista. Es precisamente ese momento clave cuando se reafirma el incremento en sus ganancias y la expansión de su compañía. El poder cerrar exitosamente una venta depende en gran medida de cuan eficientemente puede el contratista satisfacer las necesidades del cliente con referencia a los servicios que ofrece al tiempo en que crea en el prospecto la necesidad de contratarlo. Por ejemplo, es posible que el prospecto no requiera preparar su jardín para enfrentar el invierno en medio del verano, pero sabemos que tarde o temprano tendrá que hacerlo. La pregunta entonces se convierte en “¿Por qué no comenzar desde ahora?” Las necesidades del cliente se podrán cubrir de manera eficiente y el contrato podrá firmarse antes del tiempo que el prospecto contempló en un inicio.

Es por todo esto que el proceso de ventas y cierre puede parecer complicado, sin embargo, usted puede convertir a sus prospectos en clientes firmes siguiendo las técnicas de cierre que hemos expuesto aquí y apoyándose en la experiencia y profesionalismo que CraftJack le ofrece. Por eso es que no debe dudar más. Simplemente póngase en contacto con nosotros y vea de que formas podemos ayudarle a obtener un mayor número de contratos, incrementando sus ganancias y expandiendo su empresa.